Situação

O primeiro passo para a venda de seguro de vida é compreender a situação de seu cliente. Quanto a dívida que você tem? Quantos filhos? Será que sua esposa trabalham e quanto de renda você traz? Ele quer ter certeza que o dinheiro está disponível para enviar seus filhos para a escola? Certifique-se de que o seu cliente a entender por que você está fazendo essas perguntas. A situação de cada pessoa é diferente e estas perguntas lançou as bases para adaptar uma solução sob medida.

Problema e implicação

Depois de compreender a situação do seu cliente o próximo passo é fazer perguntas e problemas de implicação. Estas perguntas se concentrar no que aconteceria se o seu potencial cliente iria morrer prematuramente e deixar sua família sem a segurança financeira de seu salário. Seus filhos ainda seria capaz de ir para a faculdade? Sua família ainda pode pagar a casa? Faça perguntas que sublinham eficazmente os problemas de sua família teria de enfrentar se ela morresse sem fornecer atividades financeiras adequadas para sua família.



Pegue uma caneta e papel e ajudar o seu registro potencial cliente as suas actividades, as suas dívidas, as suas despesas mensais e as despesas futuras de sua família teria de enfrentar. Estes números duros frios geralmente cimentar a extensão do problema e aumentar a probabilidade de ela indicando as suas necessidades.

Need-payoff

Quando o cliente potencial declara sua necessidade de seguro de vida, suas chances de fechar uma venda sobe drasticamente. SPIN para venda, pedindo apenas para venda uma vez que o potencial cliente chegou à conclusão de como mal na necessidade de seguro de vida e afirmou que ele precisa.

Uma vez declarada a sua necessidade, ele está pronto para comprar. E 'neste ponto que você fornecer a solução que é personalizado para a sua situação. Esta é a fase mais delicada do processo de vendas. Seu tempo tem que ser certo ea conversa deve ir a um ponto em que a única resposta lógica ao seu pedido de venda é " sim. " Se você pode ver que o seu potencial cliente ainda está produzindo a informação acima em sua cabeça, continuar a interrogá-lo sobre os problemas e implicações.

Não pressione seu cliente para uma venda. Espere por ele para chegar à conclusão de si mesmo e, em seguida, pedir a venda com a sua solução personalizada.